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agosto 7, 2021
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5 tendencias de venta que están impactando el área comercial en el 2021.
Las ventas remotas, las ventas sociales y la transformación digital son la realidad del año en curso.
Por RDStation.
Es fácil estar de acuerdo en que 2020 fue un año muy diferente al esperado. La pandemia provocada por el nuevo coronavirus trajo consigo la necesidad de aislamiento social y, con esto, las empresas necesitaban adaptarse. En el área de ventas, no fue diferente. Aunque las actividades comerciales no se han detenido, la distancia ha obligado a las empresas a replantear sus estrategias. Las ventas a distancia, por ejemplo, se convirtieron en la regla incluso entre las empresas que nunca habían adoptado el modelo, y ¿tú ya estás trabajando en una de estas 5?
Tendencias de ventas del 2021:
- Venta a distancia.
- Omnicanal y multicanal.
- Interacciones humanas.
- Social Selling.
- Transformación digital.
1. Venta a distancia
Como mencionamos en la introducción, la pandemia aceleró la adopción del trabajo remoto, incluso entre las empresas más resistentes.
Vender a distancia se ha convertido en una tendencia continua, lo que está afectando el trabajo de los vendedores y la estrategia de las empresas.
Esto se debe a que la venta a distancia requiere que se rediseñe el proceso de negocio y que los vendedores adapten sus discursos de ventas, generando valor y encanto. En este contexto, saber escuchar quién está al otro lado de la línea es fundamental.
2. Omnicanal y multicanal
El período de desapego social obligó a muchas empresas a desarrollar sus procesos de venta sin espacios físicos. Al mismo tiempo, los consumidores también han comenzado a consumir más en línea. Una encuesta mostró que las ventas en ecommerces, por ejemplo, crecieron más del 110% en junio de 2020, en comparación con el mismo mes del año pasado.
En este contexto, cada vez es más necesario brindar una experiencia omnicanal (que integra varios canales) o multicanal (que ofrece diferentes canales para que el cliente elija cuál comprar).
Esto se debe a que, en el entorno digital, los consumidores ingresan al embudo de ventas en diferentes etapas y no están atados a un solo canal. Los clientes potenciales requieren que sus canales preferidos estén disponibles para que puedan comprar de la forma que prefieran.
Para cumplir con estas expectativas, las empresas necesitan experimentar con diferentes canales, además de ofrecer una buena experiencia independientemente del canal o dispositivo.
3. Interacciones humanas
La combinación de interacciones humanas y digitales es una realidad. Aunque las ventas ahora son cada vez más digitales, la interacción personal sigue siendo una parte esencial del proceso empresarial. Es esta interacción con el representante de ventas la que permite construir una relación, desarrollar confianza e identificar nuevas oportunidades.
Encender el video durante la venta, por ejemplo, es una buena manera de mostrar que tienes a una persona real al otro lado de la línea. También te permite observar expresiones faciales y corporales para adaptar al argumento de venta.
4. Social Selling
El Social Selling no es exactamente una novedad, pero gana más relevancia en este contexto de pandemia y post pandemia.
Como su nombre indica, el Social Selling consiste en construir relaciones y vender más, utilizando redes sociales como Instagram y LinkedIn. Con la pandemia, estas plataformas se han convertido en herramientas de prospección y acercamiento aún más valiosas, ya que estas acciones han migrado a lo digital.
Para que el social selling sea correcto, el vendedor debe evitar ser un mensaje más en la bandeja de entrada de los contactos. Es importante construir una reputación en las redes sociales, estar activo en la plataforma y publicar contenido relevante. La construcción de relaciones, y no intentar vender a cualquier precio, también es otra buena práctica.
5. Transformación digital
Con la pandemia, muchas empresas tuvieron que modernizar sus procesos comerciales, y el área de ventas también se vio afectada. Sin embargo, para que el proceso empresarial se considere digital, no basta con utilizar alguna plataforma digital, como anuncios o redes sociales. Este cambio debe incluir todas las áreas y rutinas de la empresa. Más que un recurso, la tecnología es un aliado.
En ventas, los cambios van desde el modelo de captación de clientes hasta la firma de contratos, pasando por el planteamiento y la negociación. Además, también debe incluir el cambio cultural y de procesos.
El profesional de ventas ideal para acompañar la transformación digital en el área comercial es aquel que sabe que ya no tiene el monopolio de la información sobre los productos y servicios que ofrece la empresa. Así, este vendedor actúa de forma consultiva, escuchando y complementando la información que ya tiene el consumidor.
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