Las 10 técnicas de marketing más efectivas para despachos de abogados

Por: Clipping RRPP

No ampliar la cartera de clientes es muy peligroso para un despacho, porque empodera en demasía a los que sí son clientes. Si tienes 100 clientes y uno te deja, puedes trabajar con perfecta normalidad. Pero si tienes 8 clientes fijos y uno de ellos se va, estamos en un verdadero problema para hacer las cuentas. Por lo tanto, un despacho promedio tiene que hacer esfuerzos comerciales incluso cuando parece que las cosas están bien. Hay que mirar a futuro y tomar acción. Siempre.

Cuando un despacho presenta un estancamiento en la llegada de clientes se debe normalmente a dos factores:

No desarrolla un volumen suficiente de actividades de marketing y desarrollo de negocio.

Tira sus recursos (tiempo, dinero, ideas, paciencia, fe…) a la basura porque está haciendo acciones promocionales, pero no las adecuadas porque no les conectan realmente con las personas adecuadas (prospectos).

1. Elige bien la infraestructura online de tu despacho.

Si tu web lleva varios años sin darse un lavado de cara, si usas sistemas poco potentes a nivel de indexación, posicionamiento… no estás eligiendo bien qué web tienes que tener. También cuenta la estética. Recuerda que la web es lo más importante.

Por tanto, dale una pensada a tu web. Si ves que no es funcional, que no posiciona bien, que no tiene lectores, que no ofrece los últimos gadgets (formularios, conectividad con redes, chat online…) y una estética acorde con su tiempo, entonces vamos a darle una vuelta a tu web para empezar por el principio.

2. Llénala de contenido de valor

Dale a tu web contenido de alta calidad, tanto de texto como de vídeo. El contenido escrito es la parte más importante del éxito de una web de una firma de abogados. Recuerda que un contenido de valor es aquel que sirve a los que visitan tu web, deseablemente clientes. Y tus clientes no son abogados. No subas sentencias “a pelo“; no uses terminología jurídica; no reproduzcas reflexiones sobre el mundo de la abogacía… Eso te importa a ti y a los otros abogados, pero no a tus clientes. Tomando la técnica uno, una web bien construida te hará sencilla la tarea de añadir nuevos textos y si no tienes tiempo, un departamento de redacción profesional, supervisado por abogados, puede producir contenido eficaz, altamente específico y conforme a la ética de cualquier bufete de abogados, que atraiga clientes potenciales, fuentes de referencia, flujo en redes sociales y los motores de búsqueda.

Hay más contenidos. Por ejemplo, si cuentas con un buen departamento de diseño gráfico, puedes hacer newsletters, imágenes, banners, infografías… Ahora bien, prioridad absoluta al texto. El texto es lo más importante porque es lo que Google reconoce y usa para formarse una valoración de tu web y posicionarla con respecto a las de otros despachos. Con los vídeos pasa exactamente igual, aunque aquí sí que debes buscar un guión, maquetación, filmación y edición profesional porque arrastra mucha imagen consigo. Recuerda que en ESTRATEGIAS somos especialistas en la creación de contenido digital.

3. No gastes dinero en marketing que no es medible

Se dice en el argot (sí, los del marketing también usamos jerga) que si no se puede medir, no es marketing. No te pongo el clásico ejemplo de despachos que gastan dinero y no ven resultados. No. Te pongo el caso extremo de abogados cuyo marketing funciona, pero ellos no saben por qué.

Esto los condena a gastar eternamente dinero en lo que funciona pero también en lo que no, sencillamente porque no saben qué es cada cuál pero tienen que seguir porque quieren ese resultado pese al margen de error (que con una medición clara se podría optimizar e incluso usar ese dinero en echar más leña en lo que sí funciona y multiplicar resultados).

4. Apuesta por la venta intensiva para crecer.

Si quieres incrementar tus ventas, como dicen los americanos –Empieza por la fruta que está más abajo en el árbol– es decir, la más fácil de coger. En este caso, son tus clientes. Se trata de hacer venta intensiva, siempre olvidada ante el atractivo de la venta extensiva aun cuando es más sencilla:

Venta extensiva son los nuevos clientes de la firma.
Venta intensiva es conseguir que quienes ya nos contratan, nos contraten más servicios.

A aquella persona que le llevaste el divorcio hace unos meses… sugiérele una oferta para asesorar jurídicamente a su empresa. Lánzale un par de ideas. Ya te conoce. Tienes su móvil. Llámalo o aprovecha un día que viene a pagar una minuta, a retirar un documento… Saca más agua de la fuente de la que ya bebes. Eso es la venta intensiva.

5. Referidos o recomendaciones

Otra idea. Haz una campaña de referidos. Por ejemplo, ofrece a tus clientes un descuento en tu servicio a cambio de que te traigan un amigo, compañero… un cliente. Si este referido te contrata, le obsequias a él por traerlo, por su confianza. Esto es algo que incluso podemos monitorizar, dando a un cliente una landing page (una página dentro de nuestra web) específica para él y anidando un formulario dentro de ella. Ese formulario va a estar conectado a una lista de referidos o suscriptores. Cuando veamos cada lista sabremos cuántos leads nos está generando cada cliente. Es por tanto una idea medible acorde con la idea número 3 que hablábamos antes.

¿Quién puede ser tu recomendante? Antes hemos visto que tus clientes. Pero también antiguos compañeros de facultad, colegas que no ejerzan en tus mismas áreas de actividad… Gente con la que te relacionas: agentes de bolsa, empleados de banca, contables… Explícales qué tienen que decir de ti y cómo los compensarás.

6. Participa en alguna asociación comercial y entra en la junta directiva de la misma.

Nótese que apunto asociación comercial, no gremial. No queremos estar en asociaciones de despachos, en clubes jurídicos… no queremos estar con abogados sino frente a una sala llena de potenciales clientes. Cómo podemos elegirlas: podemos preguntar o averiguar en qué asociaciones comerciales o gremiales están nuestros clientes. Ahora sí nos interesan gremiales, pero del gremio de nuestros clientes para captar empresas como ellos. Súmate y una vez dentro, no seas simplemente una cara en el libro de miembros. Tu objetivo es estar en la Junta Directiva. Para ello, busca al director y exprésale tu voluntad de ayudar en algún área.

7. Amplía tu vida social

La puerta fría es demasiado para algunos. Por eso, casi cualquier manual de marketing te dirá, con razón, que busques en el caladero de tus relaciones sociales ¿Pasas por la parroquia? ¿Acompañas a tus hijas a inglés o teatro? ¿Estás en la grada cuando tu hijo tiene partido? Genial, en todos esos foros vas a encontrar población activa. Entabla conversación. Resuelve alguna que otra duda desinteresadamente (no te cueles, que no te confundan con una ONG) pregunta a qué se dedican, qué problemas tienen que enfrentar… Relaciónate. Si no sales de casa, no será fácil empujar tu negocio jurídico al siguiente nivel. Después de todo, el abuelo de Heidi no era abogado ¿verdad?

8. ¡Plan de Marketing!

El peor plan es no tener un plan. Haz un plan de marketing. Si no quieres dar palos de ciego, ser inconstante, tirar dinero en acciones que no valen… planifica. No seas reactivo a lo que se te presenta u ocurre al día. Tenlo todo previsto. En marketing, si no se planifica, no sale bien.

Puedes acudir a expertos en marketing jurídico (como Estrategias) para que te asesoren o incluso te lo den hecho, pero sea como fuere, alguien tiene que determinar qué, cómo, cuándo, dónde, quién y por qué vamos a hacerlo.

9. Dedica tiempo al desarrollo comercial de tu firma.

Si te es imposible atender a ese requerimiento de tiempos porque tu actividad —Dios lo quiera— es muy demandante, tendrás que buscar a profesionales del marketing que lo hagan, porque tu competencia lo está haciendo. Tener una cartera de clientes no exime de trabajar tu área marketing-comercial. El futuro no nos pertenece y tus clientes, como vinieron se pueden ir y otros les tendrán que reemplazar.

10. Seguimiento de clientes prospectos

Toma un tiempo del día para hacerle la llamada a los prospectos que te contactaron hace una semana, de seguro están tan ocupados como tú y no han podido llamarte. Recuerda que siempre hay alguien buscando tu servicio. Depende de ti o tu agencia de marketing encontrar ese prospecto y cerrar el trato. Ánimo!

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